MENERAPKAN PROMOSI PRODUK

 1.         PENGERTIAN PROMOSI

            Promosi meliputi kegiatan perencanaan, implementasi dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi kepada konsumen serta sasaran lainya. Promosi merupakan kumpulan aktivitas yang memberitahu kebaikan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Promosi dapat dikategorikan sebagai komponen dalam campuran pemasaran yang menekankan teknik yang berkesan untuk menjual produk. Berdasarkan beberapa pendapat tersebut diatas dapatlah ditarik kesimpulan bahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi dengan para pendengar yang sifatnya membujuk. Pada prateknya walaupun pelaksanaan promosi ini umumnya dilakukan oleh para penjual/produsen, pihak pembeli atau calon pembeli kadang-kadang ada kalanya secara sadar atau tidak sadar juga telah melakukan promosi, misalnya bila mereka menginginkan suatu informasi/keterangan mengenai harga, kualitas dan sebagainya dari pihak penjualan.

 

2.         FUNGSI DAN TUJUAN PROMOSI

Dengan dilakukannya kegiatan promosi perusahaan mengharapkan adanya peningkatan angka penjualan dan keuntungan. Menurut Terence A. Shimp (2000:7) fungsi dari kegiatan promosi antara lain:

1.      Informing (Memberikan Informasi)

Promosi merupakan sarana untuk mengenalkan produk kepada para konsumen. Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa.

2.      Persuading (Membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

3.      Reminding (Mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen. 

4.      Adding Value (Menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

5.      Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa.

 

Rossiter dan Percy (dalam Tjiptono, 2002:222) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:

1.      Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need);

2.      Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness);

3.      Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude);

4.      Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase intention);

5.      Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase facilitation);

6.      Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

 

  3.       Manfaat yang dapat diambil dengan melakukan pemasaran secara langsung antara lain:

1.      Belanja dapat dilakukan oleh konsumen dirumah sehingga hemat waktu dan biaya transportasi dan lebih nyaman;

2.      Bagi konsumen mempunyai pilihan barang yang banyak melalui katalok yang ditawarkan atau layanan online;

3.      Konsumen dapat memsan barang baik untuk sendiri maupun orang lain;

4.      Konsumen dapat mempelajari produk sebelum membeli tanpa harus menemui wiraniaga yang mungkit menyita waktu;

5.      Penjual dapat memilih calon konsumen dengan karakteristik yang sesuai dengan produk;

6.      Penjual dapat mengkhususkan dan menyesuaikan pesanan sesuai kebutuhan calon konsumen;

7.      Bahan informasi pemasaran langsung memiliki keterbacaan yang tinggi karena bahan tersebut dikirimkan pada calon pembeli yang jelas tengah berminat;

8.      Memungkinkan pengujian media dan pesan alternatif untuk mencari metode pencapaian tujuan yang paling efektif dalam segi biaya;

9.      Pemasaran langsung dapat diatur agar dapat menjangkau calon pembeli pada saat yang tepat;

10.    Strategi penawaran langsung sulit dilihat oleh pesaing;

11.    .Dapat mengukur tanggapan dari konsumen sehingga bisa digunakan untuk membuat keputusan yang lebih menguntungkan.

 

4.         Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Public Relation atau hubungan masyarakat adalah berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produknya. Daya tarik hubungan masyarakat didasarkan pada tiga sifat khusus:

Kredibilitas yang tinggi: Masyarakat pada umumnya lebih mempercayai cerita atau kabar atau gambaran perusahaan dari pada apa yang dia lihat pada iklan;

Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli terutama bagi para pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan;

Dramatisasi: Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk. Hal ini dapat membangun kepercayaan publik.

Hubungan masyarakat ini bisa dilakukan melalui berbagai cara misalnya sosialisasi, keramahtamahan dengan warga sekitar tempat kita menjalankan bisnis. Melalui hubungan masyarakat yang baik maka secara tidak langsung kita juga mempromosikan produk kita. Bahkan masyarakat lebih percaya dengan perusahaan yang dia kenal baik dari pada menyaksikan iklan atau kewiraniagaan. Namun pada umumnya para pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan masyarakat namun sesekali mereka pasti melakukan program ini. Program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif.

 

5.         Kewiraniagaan (Personal Selling).

Kewiraniagaan atau juga  disebut Personal Selling adalah presentasi langsung dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon pembeli, dengan maksud untuk mendapatkan penjualan. Kewiraniagaan merupakan unsur terpenting kedua bagi eksekutif untuk menentukan perpaduan promosinya dalam mendapatkan pesanan. Tujuan kewiraniagaan adalah :

Mendapatkan pesanan untuk produk itu;

Membuat agar pengecer aktif mempromosikan dan memamerkan produk itu ditempat penjualannya;

Membuat grosir (wholesaler) bekerja sama dengan pengusaha (manufacturer) untuk aktif menjual produk itu atau dengan mendorong para pengecer untuk aktif ditempat penjualan dengan iklan penjual dan usaha –usaha promosi lainnya;

Mendidik mereka yang dapat mempengaruhi pembelian untuk memilih perusahaannya dan produknya.

Kewiraniagaan ternyata merupakan metode yang efektif bila besarnya pembelian relatif besar, bila ciri–ciri produk itu membutuhkan penjelasan dan demonstrasi, bila barang itu dibeli pada jarak waktu yang jarang, dan bila calon pembeli telah memiliki model lama dari produk yang hendak ia tukar tambahkan.

Pada saat seorang konsumen perlu mengorbankan banyak surplusnya untuk membeli sebuah pesawat televisi, sebuah lemari es, mobil atau rumah, maka diperlukan daya bujuk (persuasion) dari pihak wiraniaga untuk mengatasi keengganan yang wajar untuk membeli dari calon pembeli. Kewiraniagaan yang agresif cenderung merupakan metode yang esensial bagi pemasaran produk yang demikian.

·Dalam memilih metode promosi berupa personal selling atau kewiraniagaan ini, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain:

1.      Bagaimana Merekrut dan memilih wiraniaga dengan kaliber yang dikehendaki;

2.      Bagaimana melatih para wiraniaga baru sehingga mereka dapat melaksanakan fungsi mereka secara efektif;

3.      Metode gaji/imbalan apa yang akan dipakai;

4.      Bagaimana merangsang orang–orang itu untuk berusaha semaksimum mungkin dalam pekerjaannya;

5.      Bagaimana mengawasi orang–orang ini sehingga mereka memanfaatkan dengan sebaik–baiknya kesempatan–kesempatan yang ada didaerah mereka;

6.      Bagaimana menentukan wilayah di mana orang–orang beroperasi, dan

7.      Bagaimana menilai prestasi para wiraniaga itu.

·         Ada beberapa metode yang perlu diperhatikan dalam mendorong Promosi Dealer:

1.      Sampai berapa jauh promosi dealer yang aktif itu dianggap penting;

2.      Apakah distribusinya diseleksi atau tidak;

3.      Praktek saingan, dan

4.      Biaya metode alternatif yang bersangkutan.